原标题：　在线教育开辟下沉市场的挑战

　　说一下挑战，遇到的问题。大面上就是这四个，最核心的就是找不到合适的人才，尤其是对于一些我们说是在省内二线城市的家长会遇到的问题。这块核心就是我们高层领导要推动这个事情，互联网教育人才是有一定溢出，如果今天已经下定决心做这个事情，要积极去引进。

　　教培机构最大的问题是客户的留存。今天通过非常非常低的价格再卖他一个大礼包，也许在短期的时候让学生吸引进来，如果产品质量不够好，留存一定是会遇到问题的。往往教培机构首单是亏损的，如果学生不留存，永远赚不到钱，学生为什么去留存？因为你的教学比较好，学生体验比较好，这是很关键的。如果没有在这块下太多的工夫，还是会吃亏，教学调研这块其实很重要，做好了，后面的路会走的很顺。

　　市场调查这块是一个小坑，我简单说一下，机构在一个新区域开在线课要对当地学情要做比较充分的调研，如果前期调研不足，产品和需求可能不匹配，导致转化或者留存产生问题。

　　说一下在线技术，怎么去帮助机构去做下沉。做好我们在线的口碑，其次充分利用在线技术去打破服务半径和提升学生服务，这两个模式可先选一个，去做在线这个事。

　　线上口碑，最关键的是你要建一个网站，这个网站可以基于你自己的微信公众号，SchooIn这是我们重点推广的产品，帮助机构打造一个网校。

　　如何通过网校引流，我说一个案例，这是非常大的机构，它跟另外一个公司做异业合作，试听课的同时用户可以去领一个很好的绘本，找的渠道特别精准，它就是学生家长，就想领绘本，领绘本的同时去做试听课。拿到试听课之后，第一次可能很难转化，后面都要通过做一次直播，然后去做一次转化，很多人不会做直播，因为你直播只是一个工具，是一个形式，就一个老师在讲，为什么会听呢？其实我们说还是会和体验式营销会有关系，我在这块直接给大家去看干货。

　　好的线上直播讲座和线下的讲座逻辑其实是一样的，你要有暖场互动，有名师介绍，要有讲座内容，要卖课。你在每个环节要有具体关键点，关键点很重要的是放一个宣传片，介绍你们教培机构的企业文化和核心价值观，要让家长觉得机构是合规的。名师去做介绍，名师需要说一下自己带出过什么样的学生，取得过什么样的成绩，包括如何去现场设置抽奖，最后再卖这个课，其实是有逻辑的。不是说简简单单找一个老师，直播一下，然后学生都买课了。机构要充分利用在线科技和工具的力量，把课程打磨好，才能产生效果。

　　打破服务半径，刚才说在线外教，如果说你还没有在线外教，可以考虑通过引入在线外教课程去增加收入，比邻东方和泡泡强整合的1v3外教课在这方面就做的非常好，可能是中国为数不多的赚钱的在线外教项目，因为和泡泡的紧密合作，使他的营销成本非常低，而优质的教学内容又让比邻和泡泡相互补充。

　　线下机构也可以考虑和知名KOL比如微信大号共同推广爆款课程。比如一个线下非常爆款的课程，正常就是做1对6小班，老师最多能服务十几个班学生。现实就是因为线下校区和教室数量的限制，不是每个学生都能报上名，每到招生时段，小班的名额和座位次序都是要抢的。如果你通过在线，你能够覆盖的人群和广度非常大的。同样的老师数量，还是1v6小班，但是因为老师不用跑校，学生不用来回接送，老师服务的学生人数可以做到成倍增长。

　　在线的时候非常重要的事情一定就是老师和学生要互相之间能看到，这个事情非常重要的，家长就是认这个事情。ClassIn产品设计之初就是要确保老师和学生以及学生之间都能互相看到，此外还要有专业的教学工具，你要是教理科的话，你要有板书，电子板书非常重要。

　　学生服务在线化就是三件事：第一学生能看课程回放视频；第二要在线让学生提高作业，老师在线布置作业；第三就是上完这个课要给家长提供一个在线的学习报告，今天老师给学生打了几个星，给学生什么评语，他取得了什么成就，答题的正确率是多少，这是学习的反馈给到家长，形成比较完整的一套体系。目前ClassIn在学生老师直接互相看到、交流，专业教学工具和课后服务包括作业、回放视频和学习报告为教育机构提供了一揽子解决方案。