原标题：战火纷飞的K12网校领域  在线教育机构存在的弊病有哪些

　　战火纷飞的K12网校领域，今年的在线教育市场显得并不景气。以在线少儿英语为例，规模不经济、盈利难等问题，总体上还尚未得到改善。

　　芥末堆近期接触的辰美教育，公司旗下产品除了针对少儿的1对4线上美教口语品牌“美语之星”外，于去年底拓展了B端业务，主要针对幼儿园小学提供美式双师课堂，提供纯美式课程解决方案。公司已于去年完成了上轮融资，目前正在新一轮融资阶段。

　　辰美教育CEO高博于近期谈到了对在线少儿语培及在线教育方面的一些看法，以下为其分享内容节选，内容经芥末堆整理：

　　小班课VS一对一

　　一对一很多人都讲过了，还不明白的看下面这种图就理解了：

　　一对一获客成本图

　　小班课和一对一从商业逻辑上来讲没有大的本质区别，不管是一个人还是四个人一个班，原则上都属于个性化教学。从供应链成本的角度讲，小班课的盈利能力肯定高于一对一，但为什么不盈利，存在这么几个问题：

　　第一，满班率很难保证，线上流量获客方式注定了用户构成的复杂性，固定模式下的分班多数机构只考虑年龄和上课时间(优先级最高的两个维度)，如果从体验的角度出发再算上地区(这个很重要)、成绩、性格等进行筛漏斗式的分班，满班率可想而知。非固定模式下的满班率无从考证，比如一个四人班，一月份开班，三月份有两人退了，又从外面招了两新生进来，时间上无缝对接，有人就按照100%满班率来算，但这只是算法的游戏，续费也是一个道理。

　　一对一撮合学生和老师很快，只要满足学生的时间，就能开课，当然师资质量另说。小班课在组班上就要复杂得多，在满班率和用户体验上做取舍是一件极其痛苦的事情。

　　第二，小班课用户的决策周期和成本高。相比于一对一，小班课用户并不会因为课程价钱比一对一便宜，决策时间就会相应降低。实际上，前期销售成本还是很高，但现金流反而下来了。

　　第三，后端运营成本更重。下图显示了后续运营成本的构成：

　　由此可见，小班课的成本反而比一对一更高。这也是为什么小班课没有一对一在现金流方面冲的那么猛，同时也没有实现盈利。一条看似能够盈利的道路，就逐渐变得模糊起来。

　　近几年，教育行业的规模和产值越来越大，带来的问题也越来越多，像师资质量、退费难、机构跑路等现象层出不穷。

　　赔钱的机构越来越多。在线教育十家里面九家是赔钱的。公司死了之后，新涌进来的玩家继续往里烧钱。大家会产生一个疑问，在线教育是不是赚不了钱?有人从一开始就认为，在线教育就得赔钱。

　　其实教育行业通过预付费形式和刚需性这两个天然优势，是可以做到充裕的现金流，维持企业健康运转。不挣钱的原因在于对教育行业认知的深度不够以及商业模式一上来就出现了问题，可以简化为两点：

　　一是前期获客成本太高。以在线少儿英语为例，获客路径基本是通过市场投放，主要环节包括“获取线索--邀约--体验课--成单--正价课”，主要渠道包括信息流广告、朋友圈、短视频等。获取一个有效线索的成本就在200-400块之间，整个流程下来，获得一个新客的成本能做到四五千的都已经是烧高香了。

　　二是后期用户留存很低。有的公司每个月都是以拉新作为现金流的主要来源，这是有问题的。拉新固然重要，每个月营收中超过一半的都来自于新生，这个成本有多高不难想象。留存低的本质笼统讲就是产品没有达到用户期望值，为了经营现金流，没时间考虑停下来慢慢打磨产品，而是继续把钱投入到市场获客当中。

　　同时，有些留存转介绍是通过让利实现的。老用户推荐一个新用户，还得送课、降价，这些不能算是自然留存及转介绍。