原标题：托育的特点与未来发展关键

　　在2018年11月15日的幼教资本化禁令出台之前，幼儿园已经历了二三十年的准市场化发展，在幼儿园的公私立性质方面，形成了基本五五对开的格局。部分幼教集团与品牌在多年的发展中形成了一定的规模与体量，也有成功登陆资本市场的案例存在。相比于3-6岁的幼儿园，政府对0-3岁的托育关注要明显更早，这也意味着该行业纯粹市场化野蛮生长的时间窗口更窄

　　重视程度高。从两会报告的多次提及，以及近来政策制定的牵头部门级别能够看出，对托育行业的关注不仅仅是地方性、区域性的，已经上升到国家层面。如此高的重视程度，已经将托育提升到了国计民生的高度

　　执行力度强。教育、卫生、食药监、工商等多达十几个部委的联动合作，以及政策动态的高活跃度，最生动体现了政府极强的决心与执行力。这同时也说明了0到3的复杂性，需要各相关专业方一起参与其中，而非单独一个企业或部门能够完全担负整个行业的发展

　　各地进度不一。在国家的大力推动下，地方积极响应，但由于不同的地区和城市在行业基础、经济基础、文化背景、民众意识等方面的差异，政策落地的节奏进度会有区别。上海、南京、成都这些行业基础较好，有一定引领地位的城市率先发布各自的本地化细则与标准，这些细则对于其他城市也有一定的借鉴意义，对于正在紧锣密鼓制定的全国性指导意见，也有很高的参考价值

　　基于上述特点，对不同发展区域的从业者有不同的发展关键建议。

　　先行一步的区域，已经有清晰的政策引导方向与规范细则，大家一定要对照规范相应落实，与本地相关部门做好密切沟通，在发展初期就奠定自己规范发展的基础，不存在侥幸心理。

　　对于尚未明确政策细则的区域，企业自身要有前瞻性，参考领先区域的规范来要求自身，并且反向影响并推动当地政府的政策落地，共同帮助当地行业的良性发展。

　　所以在政策这一组关系中，关键建议总结为一句话：重视并充分借力于政策，奠定规范化的长远发展基础。

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　　资本端

　　这一组关系是行业内目前普遍关心的资本。面对资本，大家的态度是复杂的，既希望资本能够来支持和助力，又担心被资本绑架，触碰政策的红线。其实在托育这件事情上，资本是一个支持性的配角，有两件事情是主角：一是清晰的定位与战略规划能力，二是运营管理能力，能不能担负起托育的“重”。

　　来看资本端的几组特点：

　　资本类型丰富。有教育行业内的企业进行产业布局型的，有地产企业为了丰富自身服务能力向托育扩展型的，也有关注托育的服务业属性投资文化消费型的，当然还有看好这个行业成为潜力股的布局风口型

　　进入原因各异。有的是原本积极布局3-6岁幼教领域，政策受阻后不得已需要转型；有的是做早教或者儿童领域相关，向产业链上下游的自然延展；也有的是看好该领域的长期发展而做生态布局

　　退出路径不确定。在当前的行业大背景下，0-3的政策会参考3-6阶段的管理思路，纯以资本的退出需求来看，退出路径是极不确定的。通过二级市场的IPO或上市公司并购，目前存在极大的政策风险；一级市场的阶段性布局，也会受有限的最终退出选择的影响；能够接受做一个小而美品牌，或者将托育作为有价值的长期资产持有，这一类资本的布局思路会更为清晰坚决

　　从资本端来看发展的关键点：

　　第一是要明确行业发展的大背景，中短期来说，基本可以确定是政府监管与引导下的社会力量参与，体制内外相伴而行；

　　第二是要在这个大背景下思考确定自身的定位与方向，参考之前发改委制定的参与机构分类，服务型、需求型、投资型、支持型，自身的资源特点适合成为哪一类；

　　第三是再次强调，要看重这个行业的长期价值，而非短期利益。

　　在资本这一组关系中，关键建议总结为一句话：有利于注重长期价值的理性资本。

　　自身端

　　接下来回到行业从业者自身端来看几组特点：

　　小店模型。一个典型的托育机构，场地300-500平，初始投资在200万元以内，满园人数是60-100人。相比于幼儿园的平均水平来看，托育是典型的小店模式，对于举办人而言，初始投入相对较低，场地要求条件也相对较少

　　高粘性且模式灵活。与早教相比，托育是一个全日制的模式，孩子一周的大多数时间都与机构发生联系，粘性很强。社区园的优势在于距离家庭很近，容易获得与父母用户产生交流的机会。企业园的优势在于，一般是先有企业的明确需求，谈好之后才会落地开园，所以在招生方面省去很多成本。以上都是高粘性的特点。此外，托育的衍生模式更为灵活，在正常托育的时段以外，还可以在晚上与周末时间开展早教与亲子课程，用户群的高重合度有转化机会，也能够充分提升人效与坪效

　　行业整体尚处于发展初期。在之前的发展曲线图上，我们看到当前阶段比第六阶段的发展更为火热，但不可否认，这个行业整体还处在发展的初期。主要表现在几个方面：师资的整体水平还有很大的提升空间，合格的人才缺口还比较大；保育和教育的侧重有待清晰，这个年龄段是兼有保育和教育的需求的，但是再细分的话，可能2岁之前的保育任务更重，2岁开始，教育的需求时间赶上来；供需差存在，但不代表不需要努力获客，机构需要让用户更加了解托育的价值，以自身的努力增强对专业品牌的信任；最后，最重要的是风险防控机制的完善，这是一个品牌甚至整个行业的生死线，要持续高标准严要求，不可马虎

　　进一步探讨从自身出发的发展关键，要清醒认识到以下几点，避免进入想当然的误区：

　　小店模型仅仅意味着进入门槛低而已，并不代表容易盈利，这两者不可以想当然地划等号。要加强在运营管理方面的打磨与积累，才能实现理想的回报

　　高粘性的先天优势也不代表百分之百拥有用户。这个优势只是确保机构有更多的机会去赢得用户的托付与信任，这份信任需要以高品质的服务和严格的风险控制机制来争取。一时松懈，所有努力就会归零

　　这个行业的本质还是服务业。工业化的机制流程与新技术的应用确实会给行业带来效率的提升与创新能力，但这些都是1后面的若干个0，有能力、有温度的人才培养机制，会成为复制扩张的关键。这里的人才主要指两类人才，一类是校区主管/校长这样的中层管理者，一类是直接面向家长与小孩的一线老师和保育员。我们投资的纽诺在这方面很有自己的积累与创新，会成为长久发展的最大蓄力

　　在自身这一组关系中，关键建议总结为一句话：整体处于发展初期，进一步成熟任重道远。

　　同行端

　　最后从同行的角度看一组特点：

　　开展托育业务的主体类型很丰富。有的是幼儿园自身做年龄段下探，有的是早教机构的业务做衍生拓展，有的是课外培训机构进行延伸，还有的是本身就做托育起家。大家从各自不同的起点与基因切入，各有特色与擅长的能力

　　市场足够大，未有巨头。尽管托育的品牌快速涌现，但这个市场足够大，机构之间伸手互相基本够不到，没有必要有恶性竞争的揣测，而应该抱团前进，保护这个行业的良性发展。同时，国内教育巨头也还没有此类业务，行业内的各位有合适的时机慢慢积累，夯实内功

　　前边提到进入者有多种类型，但发展的规律会是殊途同归。做一个大概的展望，会分成三个阶段：

　　第一阶段是现在所处的初期阶段。在这个阶段，保育是首位，安全和细致的服务是树立品牌的关键。区域化发展为主，甚至于就在一个城市发展为主，不要轻易扩张，除非有独特的资源，这就涉及到投资逻辑和小马过河的标准，普遍来说不要轻易去把有限的精力、资源、管理半径放到不擅长的范围。

　　第二阶段是发展期。通过第一阶段行业的整体努力，安全和保育工作做到让家长非常放心，把孩子送到托育机构就像现在送到幼儿园和小学一样，顺其自然。竞争力开始向保育水平之外的教育水平过渡，教育理念被家长用户重视。在此阶段，真正的品牌会出现，甚至出现跨城市的区域化品牌，如果行业发展一切顺利，会出现区域龙头。

　　第三阶段是成熟期。在这个阶段，领先者进一步确立优势，并凭借深厚的积累，有能力围绕终端用户，建立多场景和多手段的立体服务体系，最终跟同行形成生态。

　　以上的发展规律是就整个行业而言，具体到每个机构来说，目前所处的阶段和程度会略有不同，基于自身的特色与积累，其发展节奏与路径也会不同，具体的可以再做针对性的交流与分析。

　　在同行这一组关系中，关键建议总结为一句话：开展托育业务的主体类型丰富，发展规律殊途同归。

　　以上，是此次想跟大家交流的内容，衷心希望已经进入到和想要进入到托育行业的朋友们，我们一起为这个行业的未来，为每一个儿童的未来，奉献出最有价值的奉献，收获到最为充实的收获。期待