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　　作者|TCOH

　　编者按：本文为约稿。作者TCOH为教育行业资深从业者。

　　体验课几乎成了教培行业绕不过去的第一道门槛。从最初靠口碑与信任维系，到资本裹挟下被异化为营销噱头，学生被当作客户，家长被当作线索，大家谈论的都是获客、ROI和转化率，而不是课堂与成长。硝烟散尽，过度包装带来的只是高成本与低留存。如今，随着家长越发理性，机构也意识到过度包装的伤害，体验课正在被迫回归真实。

　　在今天的教培行业里，体验课已经成为几乎绕不过去的一道关卡。无论是学龄前的启蒙课程，还是大学、成人阶段的职业培训;无论是语文、数学、英语等核心素养课程，还是音乐、美术、编程、口才等素质教育;无论是在线大班课，还是线下小机构，几乎所有的教育产品都绕不开同一个起点——体验课。

　　它承担了一个极其重要的角色：是招生漏斗的最前端，是机构与用户建立第一次接触的场所，也是展示机构特点、课程设计和老师风格的核心舞台。用户通过一次体验，就在心里完成了“值不值得继续”的判断。可以说，体验课成了教育产品能否顺利进入用户选择的第一道门槛。然而，体验课并不是教育行业与生俱来的产物。它其实行业逐渐走向规模化、竞争加剧之后，才被发明出来的工具。

　　01很久以前，没有体验课

　　在教培行业的早期，所谓“体验课”几乎不存在。那是一个更为简单直接的时代，教育更多依附在熟人关系、个人声望之上。

　　想象这样一个常见的场景：自家孩子数学成绩掉下来了，家长心里有些着急。正巧邻居提到，周六有个数学老师在附近小区里带小班，每周一次课，费用不算贵。家长们在楼下聊起，一合计就让孩子去上。没有试听环节，没有精心包装的体验营，甚至连宣传单页都没有。就是一句口头推荐，“这老师不错”，家长们就相信了。

　　那时候的教育关系很单纯。老师往往从自己班里的学生开始，慢慢延展到其他班的孩子，最后形成一两个固定小班。家长之间的熟人关系构成了天然的信任链条，一个口碑胜过任何广告。退费几乎没有必要，孩子要么就一直跟着学，要么觉得不合适就停掉，老师也不会设什么条款。教育就是一件朴素的事：老师教，学生学，家长掏钱。

　　随着行业逐渐向规模化迈进，情况才发生了变化，出现了龙头教培机构。可即便如此，当时的“体验”依旧很简单：插班生直接进班，正常听课。家长可以旁听，看看课堂氛围、老师水平，再决定要不要报。说到底，本质还是信任。

　　这种信任，是最昂贵的成本。因为要建立信任，需要长时间的积累，需要老师的教学口碑，需要家长间的互相推荐;但它同时又是最廉价的成本，因为一旦信任形成，几乎不需要额外投入，口碑就是最好的传播媒介。

　　如果把今天的体验课放回到那个年代，会显得格格不入。因为当时没有必要。教育关系紧密、信任链条清晰、选择空间有限，用户自然不会要求先体验再决定。