原标题：疫情砸开公立校大门

　　如果没有疫情，进公立校，会是一个费力且进展缓慢的生意。

　　“以前的武汉公立校教育市场完全是铁板一块，如果没有过硬的渠道关系，是完全不可能进校的”，赵晓这样告诉36氪，他所在的公司在武汉当地耕耘超过 4 年，做的就是服务公立校的业务。

　　难点在于，首先，能中标政府的教育信息化订单，本身难度就很大。这对企业提出的要求是：

　　1. 企业资质要硬核，一般上市公司、大学改制的校办企业和国资最受青睐；

　　2. 企业要有很强的垫资实力，能在 2 年的常规付款周期外不影响企业经营；

　　3. 最后，企业要可以保证持续提供服务，尤其是在突发事件中能兜底。

　　符合中标条件后，竞争其实才刚开始。一位前上市公司事业部负责人对36氪讲述了中标的更多细节：企业为了能够中标，需要花大量精力在标书撰写和招投标环节。其中标书撰写需要尽可能细化，以及无限接近招标需求；投标环节更激烈，整体逻辑是先拿到订单，后面再慢慢找到赚钱路径。

　　但疫情的发生，一下子抹去了冗长的决策环节，学校变为了“主动方”。

　　疫情之前，为公立校师生提供教学工具和内容的小盒科技用户总数量在 5000 万人左右，疫情中，公司单日峰值就曾高达百万级， MAU 超过 1000 万。

　　从小盒科技合伙人兼 CMO 张民健接触的公立校态度转变来看，以前总有不少学校对电子类产品处于观望，甚至是拒绝，所以推广中总会遇到一些困难和障碍。但疫情迫使所有教学动作在线化，并成为标配。

　　腾讯课堂向36氪披露的另一个细节显示，作为重庆市重点中学的重庆十一中，是第一个发来紧急需求的学校。这和此前的“进校难”形成显著对比，尤其学校需要平台方在老师导入、开课、课程安排、学员导入等多个环节进行协助。

　　疫情发生期间，出现了“空军”和“陆军”对比。“互联网巨头腾讯的某些产品就是先让学校申请，腾讯来审批通过后才能免费使用其产品。这种空军路线和地推的陆军方式有着巨大反差。因为学校一直是强势方，通常都是企业方拿着产品和资源进校园，让教育局和学校来审批自己。”1995年便进入教育信息化行业的中央电教馆移动项目专家马永纪如此说道。

　　大公司的强势，来自于公立校对有技术能力、产品能力、内容能力的服务方的渴求。赵晓告诉36氪，他所在的公司，仅仅为了保证武汉 100 万公立校的学生正常在线上课，团队就已经调动了所有本地人力，结果才勉强能支撑上线。

　　反观钉钉，压力难度都一样，钉钉却能在很短时间内迅速扩容 10 万台云服务器，覆盖学生量级达 1.2 亿。这完全是压倒性的竞争。

　　并且，大公司不仅有技术，还有用“免费”来当敲门砖的资金能力。

　　“这次，各种各样的互联网企业都通过免费捐赠课程形式打开了这个大门。我们公司的全国作战能力也不如大公司，仅仅湖北这一个省，我们就投入了所有资源。如果要同时在全国操盘，我们肯定做不了，也没有这种能力”，赵晓对36氪说道。

　　辅码立课联合创始人张振也给出了他对公立校行业的看法：原本，不少企业通过很强的 TO G 能力拿到了订单，事实上学校平时使用的频率并不高，一遇到疫情这种关键时期，就发现之前的系统宕机频发。相信疫情结束后，主管部门就会思考未来的教育经费应该花在什么地方？如何花？

　　因此，在这个原本应当为传统服务商带来机会的时间点，却让赵晓“真实地感受到前所未有的压力和焦虑”。