原标题：在线教育公司 都把钱花哪去了？

　　在线教育公司，烧的不仅是投资人的钱，还有大量学生的学费。

　　先收费后上课，预收款给教培行业提供了烧钱的土壤。预收款作为学生预先交的学费，财务上实际是公司的负债，低成本的无息负债。

　　从数据上看，典型的在线教育上市公司，多数都存在期末现金余额远低于预收款的现象。比如跟谁学，预收了学生 13 亿的学费，但手头只剩不到 1 亿的现金，有超过 12 亿的预收款已经被花了。最夸张的是 51 Talk，2019 年花掉了 18.28 亿的预收款，从 2011 年成立到 2019 年累计亏损已经超过 20 亿，烧完投资人的钱，烧学生的钱，至今还挣扎在盈利边缘，但投资人早就可以通过二级市场套现走人了。

　　这种烧钱模式，就是用下一波用户的钱，补贴现有用户，只要持续有下一波缴费的学生，这些在线教育公司，就能够持续运营下去。这听起来是不是有点熟悉？

　　和在线教育公司对比明显的是传统的线下教培公司，期末现金余额都大于预收款，也就是说，他们没有动用预收款的钱。有深厚线下传统的新东方在线，成为了唯一没有动用预收款的在线教育公司。

　　以典型的在线教育上市公司为例，成本结构中占比第一的是销售费用，最高的流利说高达 94.7%。网易有道的销售费用在成本结构中的占比排第二，是因为在线教育只占网易收入的不到一半，另外还有广告、会员和智能设备的收入。大部分的钱都被花在了营销获客上，对比亚马逊的销售费用占比不超过 7%，还有什么好比的？

　　把钱花在营销上，有什么问题？

　　第一，在营销上大量烧钱，无法建立竞争壁垒。烧在营销上的钱，留下了什么？或许有品牌的认知度，但如果烧出来的品牌能成为竞争壁垒，以字节跳动的资金实力就可以团灭教培行业了。教培行业的特殊性，使其不会像互联网行业的竞争那样，最终寡头垄断，在线大班、在线小班、在线 1 对 1 都有其市场，而且，线上教学体验再好，也无法取代线下。即使烧钱熬死了对手，也很难有绝的定价权。

　　第二，教培行业的学生流量，变现途径和能力极其有限。虽然烧钱在短期获得了大量的用户，但教培行业用户的生命周期和消费选项有限。互联网行业的用户流量可以通过广告、电商、游戏、金融变现，但很可惜，教培行业的流量变现，这四个方向一个都行不通，只能靠收学费。电商动辄数万的 SKU，教培行业能提供的学科就那几门，提高续费率是唯一走向盈利的选择，这也是为什么续费率差的在线成人英语和在线低龄段英语培训公司，走入困境的问题。

　　做在线教育的很多是互联网行业出来的人，或是背后有互联网思维的投资人，在 " 流量逻辑 " 的指引下，所有行动的原则就是糙、快、猛。比如某打着 AI 旗号的在线教育公司，销售费用率长期超过 100%，这种花钱烧出来的需求，如果不能摆脱持续亏损、持续依赖预收款的死循环，不知道有什么存在的意义。

　　烧钱模式的两种合理逻辑，壁垒和流量，对于正在烧钱的在线教育公司来说，都难以成立。

　　但仍有大量的在线教育公司走在烧钱扩张的路上，因为投资人都不觉得自己是最后接盘的人，而管理层最关心的是投资人关心的规模增长。一切的目的是先把用户规模做起来，有了用户规模就能进行融资，融完资就可以继续烧钱获取用户，然后继续融资 - 烧钱 - 用户增长的游戏。盈利？谁管盈不盈利呢！只要不是最后一波接盘的人，大家一起数钱，不开心吗？

　　烧钱的在线教育公司走出庞氏困局的唯一途径，是降低获客成本后实现长期的可持续发展。最终还是要看产品的续购和转介绍，不管线下和线上都是一样，用户不买单，没续费没推荐，永远不赚钱，烧钱只是在续命。