职前教育是一个非标型的市场 如何在职前教育市场分得红利
来源:芥末堆 发表于2018-10-12 11:39:48 编辑:张衡
摘要: 原标题:职前教育是一个非标型的市场如何在职前教育市场分得红利 一、职前教育的现状 1. 需求产生 近日,教育部公布2018年全国普通高校毕业生人数达到

  原标题:职前教育是一个非标型的市场 如何在职前教育市场分得红利

  一、职前教育的现状

  1. 需求产生

  近日,教育部公布2018年全国普通高校毕业生人数达到820万人,再创历年新高,就业再度面临难题。大部分大学生所学知识和就业市场要求完全不匹配,自身又在校园到社会角色转型过程中,迷失方向,不免感到“焦虑”、“迷茫”。

  因此,在这样“学校社会不衔接”和大三大四学生极度“焦虑”的碰撞下,一个刚需点诞生了。谁能设计出合理的商业方案,安抚学生的就业焦虑,谁就能分得红利。

  2. 需求认知

  为什么开头提到,职前教育是一个非标型的市场?

  第一是因为涉猎这个领域的公司和人都极少,就比如找导师为学生做培训,职前教育机构必然得去找对应行业拥有丰富行业经验的,愿意抽出宝贵时间辅导学生的“兼职导师”。这相较于普通K12教育的大批全职导师,在“选人”这一块,就需要耗费很多精力。

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  第二是因为家长和学生,对这一领域的付费是没有认知的。比如说:英语培训,家长大概能知道在本城市找一对一VIP辅导、大小班需付的价格,就算有的机构贵上几百,家长也不会破口大骂“骗子机构”。追溯原因,在付费之前,家长是有一个心里价位估值的,因为‘英语培训’属于常规K12教育体制内,并且市场已经被精细化。

  3. 职前教育的真正定义

  几乎所有中国家庭和学生都认同,要用12年的时间和努力,去为4年的大学做准备。但却很少有人愿意用12个月的时间和努力,去为30年的职场做准备。

  提到职前教育机构,家长第一反应是,这个机构能不能给孩子保证一份好工作。这也就是为什么,现在越来越多职前教育开始“卖机会”,因为用户的需求点是结果而不是过程。

  而职前教育真正需要存在的意义:是能够帮助学生,不仅仅是大三大四的,除了学会简历、面试、办公软件等必备硬性+专业课技能外,更能拥有“未来意识”,摸索到招聘规律,开始梳理目标行业和求职规划,这个过程才是受益一生的事情。

  专心做过程做内容的机构,变现却成了难题。相反,做结果的却商业前景广阔,但口碑屡受质疑,这个市场也因为这些“矛盾”变得有意思起来。难道“口碑”和“商业”真的不能并存?

  二、商业模式分析&问题

  在现已有的初成规模的职前教育公司里,主要有两种盈利模式。

  1. 盈利模式剖析

  (1)在线售卖打包完的专业课程

  较多的K12教育的公司也是采用这种常规的盈利模式,小规模些的职前类公司,会自己来生产课程内容,做一些C端的面向学生的产品类似求职论坛、实习机会、笔经面经资料合集来吸引流量,打造口碑感,最后进行转化。

  (2)卖求职解决方案

  主要是以卖方案来盈利,一个方案大概在3W-5W不等,有保实习、也有保全职的方案。售卖对象主要是海龟,希望进入咨询、投行、事务所等高端行业的学生。

  整个方案大概包含简历修改、专业课(行业导师带领)、面试练习以及最后的内推机会提供。在整个方案服务过程中,会有一个顾问负责学生整体求职的跟进,比如:安排课程、联系分配导师、推送内推机会等,直到学生拿到预期合同签订的同等级公司offer,整个服务周期才算结束。

  从整个模式来看,与其说是卖方案,不如说是卖机会+服务。而这个模式下的产品经理,主要集中做crm系统,不断的完善可转化学生的线索分配规则,设计完善的后台满足各业务口的需求。

  2. 模式下的缺陷

  下面主要针对第二种 “非常规 ”模式陈述一些缺陷。

  (1)获客:学生的招揽,主要通过在百度seo买流量,和同类型机构交换资源等方法,以传统电销的模式去做转化。而比较单一的获客渠道,以及前期用户意向的毫无筛选,更是为销售转化升级了难度。

  (2)销售端口的成单把控:经常看到有知乎学生要求退费的帖子,原因无外乎要么觉得服务没有到位自己没有感受到提升,要么觉得自己现在并没有拿到满公司的offer,和当时销售承诺的可以保进XX公司不符,感觉被骗。

  我们姑且不去追究销售或学生任意一方,单从机制上来看:

  如何界定哪些学生是有资格卖方案的?如何在方案开始之前就能让学生有清晰的自身认知?

  仅仅靠告诉销售,公司有一定电话抽检,大家不要过度承诺,这样的监管机制是完全不足够的。

  (3)学生和导师间的交互&跟进:在这样模式下,刚才提到会有服务顾问去全程跟进学生而不是导师,所以导师其实根本不用顾及这个学生后期有没有拿到offer。

  每个环节的专业课,学生都被分配到不同的导师,学生需要习惯不同的导师来给自己上不同的课,根本无法产生信任感。此种模式下,导师的奖励机制,全靠课时数而不是学生的服务反馈,因此也没有动力和必要去关心学生。

  三、如何提升

  以下从产品层面出发,主要针对“方案式”盈利模式,提一些可以完善整体服务体验的建议,所有建议都是为了提升教育类产品最重要的东西:口碑。

  1. 学生筛选的“规范化”

  退费的频发来自学生需求和服务结果的不对等,如果在学生有意愿后,就能通过规范化的“超级测评”,从专业题+性格测试+学生求职意识多维度,将学生现阶段处于什么水平,能够进入什么样的公司,并且通过服务能够提升到哪个档位透明化,让学生开始对自己有较清晰的认知。

  对于抱着不想提高任何技能,就想内推进入高端行业的学生直接过滤,这样更专业的“产品化的前期鉴定”,也能规避大部分销售过度承诺的可能。

  2. 内容的打磨

  内容是口碑的核心竞争力,一个好的服务流程不仅需要流畅的产品流程做支撑,教研的投入是必不可少的。所有行业的内容都在不断变化,如果能够及时整理符合当下场景的课程内容、笔经、面经并在合适的时段给到学生,将很大程度上提升服务体验。

  3. 导师端平台搭建

  现很多卖方案化职前教育机构,产品都在专注完善crm系统来替业务口提升工作效率,忽略了另一个服务角色“导师”。导师作为服务流程必不可少的一环,却缺乏对于学生的互动。

  如果模式思路能换一个角度,不再是顾问作为客服的角色去服务学生,而是导师作为跟进制,根据学生的offer结果拿到对应的奖金,并建立完整的导师端约课、布置作业、奖励机制等体系,服务效率也会极大提升。

  最后,希望这篇文章,能够带你了解“职前教育”。最近有太多的创业者开始涉猎这个领域,希望我的思考可以给你带来帮助。

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