编者按：

　　本文转自“独立思考”，作者潘欣，前新东方在线 COO，人称潘大叔。潘欣既有教育行业大厂一线的操盘经验，又对教育行业有深刻的洞察。他笔下有关教育行业的观点深入浅出，且具有独特的视角。

　　在本篇，作者潘欣认为新东方布局银发赛道时机偏晚，此时老年教育市场已有十方融海等规模达20-30亿的玩家，且目标客群已被多次开发，获客难度大增。此外，潘欣表示新东方做退休俱乐部的一个着眼点应该从孩子这端出发，而不是一开始就在公开市场去竞争获客。如果从新东方学生的这个私域用户群出发，换一个角度想，可以说叫“一小带一老”或者“一小带二老”的策略。

　　2026 年 1 月 21 日，新东方旗下「北京新东方退休俱乐部」在各大社交平台开始活跃起来，正式面向 50-75 岁的本地退休人群发起招募，提供以线下社交聚会和烘焙、舞蹈、八段锦等兴趣课程为核心的轻量化服务。这一模式依托现有校区资源，采用 0 元线上课与 19.9 元线下体验课的低门槛策略。

　　我刚看到这个新闻时，第一感觉是新东方来晚了。其实这个业务应该在双减之初就应该开始布局了，但是现在这个市场其实已经有很多规模比较大的玩家了，规模在 20~30 亿甚至更多的玩家，比如说像十方融海、尚德、红松等等。但是新东方来晚了，并不是因为有了这些规模比较大的玩家，最大的难点其实是这个市场的老人已经被洗了一遍又一遍，如今的获客的难度就远比当初要大得多了。

　　我刚看到这个新闻时，第二个感觉是新东方在社交平台上去做这些零元课，19 块 9 的低价体验课这种推广方式可能效果不会特别好。主要是因为老年人额获客和转化的野蛮程度，我觉得新东方根本做不到像那些玩家那样的凶残。你又来晚了、又不如人家狠，所以竞争起来其实完全没有优势。唯一的优势可能就是“新东方”这三个字的品牌的背书，能够建立初期的信任感。

　　其实，所谓老年人教育本身其实要盈利的难度是比较大的，因为最大的问题是续费非常难。所以老年人教育的尽头其实是卖保健品，也就是把老年人客户最终圈到所谓的私域里，再通过卖保健品去收割变现，然后提升他的客单价。实话说，新东方干不了这个事儿，新东方也绝不可能允许自己的业务天天在网上被投诉，新东方是个有底线的公司、俞敏洪是个有底线的人。

　　这市场中的竞争者其实最终都靠私域去转化用户，但其实新东方才拥有一个现成的庞大的私域用户群，就是他这个学生用户。

　　所以，新东方做退休俱乐部的一个着眼点应该从孩子这端出发，而不是一开始就在公开市场去竞争获客，写必然是事倍功半的。如果从自己学生的这个私域用户群出发，换一个角度想，可以说叫“一小带一老”或者“一小带二老”的策略。

　　首先，新东方应该提升自己体验课的产品价值。不在公开市场上去销售这些零元课或者 19.9选的体验课，或者在公开市场定更高的价格，而是和现有学生用户捆绑在一起销售。比如说，买了新东方数学课的这个孩子，可能送爷爷奶奶或者姥姥姥爷们一个 19.9 元的这个书法课之类的。采用类似这种捆绑策略去销售，我觉得是一个对于新东方来说是一个更有成效的推广方式。

　　其次，这种捆绑销售就是打的旗号可以是解放父母。因为实话说，父母带着孩子去培训班上课，也挺占用时间的。因为相对年轻一些嘛，父母各种社交活动和工作比较繁忙，他没有时间。这个捆绑的销售策略，就变成了让爷爷爷奶奶辈儿去带孩子上课，而在上课的同时也不用在那儿闲坐着，可以同时上一个书法课或者是摄影课，八段锦课之类的，这样儿也不浪费他的时间。就实现了“一小带一老”的销售策略，也是产品策略。

　　比如这个孩子上辅导班儿的这个高峰时间，可能是周末，那这个时间段做体验课，而在平时教室空置的时候，去做正价课。这样还能提升了新东方校区的坪效。

　　如果“一小带一老”的策略能够成功，可以大大的去降低了新东方退休俱乐部的获客成本。而且随着小孩的续费，可以让退休俱乐部的未来的正价课的续费率也可以同步走高。这样就解决了老年人教育获客和续费的两个非常重要的难题。

　　如果这个策略能够成功，做出了一定的规模和利润，新东方在老年人教育市场就有更大的余地去再去公开市场去竞争获客，他可以做到比竞争对手承受更高的获客成本，因为有一块儿自己免费的流量池，可以去摊薄整体的获客成本。

　　我理解新东方现在做的退休俱乐部着眼点也不仅是教育本身，实际上他也是想靠这个蓄积自己做康养或者长途旅游等等业务的流量池。但是新东方首先要解决的还是退休退休俱乐部本身的流量到底从哪儿来的问题吗?

　　新东方退休俱乐部如果推行“一小带一老”策略，最大的难点可能并不是策略本身，而是跨部门业务线打通和协作的问题，毕竟新东方从来不是一个中央集权的公司。

　　最后，我想说新东方退休俱乐部的人群定位 50-75 岁太宽泛了，你能想象一个70后的人去和一群 60后甚至50后玩到一起去的吗?你能想象一个当爹当妈的人和一群当爷爷当奶奶的人玩到一起去的吗?