原标题:　90 后校长的逆风翻盘

　　小雷总虽然是个 90 后,但在驾培行业也算是老江湖了.他早在大学期间就靠为驾校招生赚到过人生第一桶金,毕业以后做过教练,干过校中校,借父母的积蓄批过总校,后来就一直坚持做直营驾校而非挂靠.

　　不过他刚开始做直营驾校时异常不顺,可以说能踩的坑都踩的差不多:遇到过不靠谱的合伙人,经历过租赁驾校场地拆迁骗局 ... ... 渡过了 " 人和、地利 " 的劫,好不容易还清了借来的启动资金,驾校步入正轨.可是时间已到了 2017 年,没有抓住 " 天时 ",完美错过了驾培行业的黄金时代.

　　2017 年之后,在驾培圈流传着这样一个公开的秘密:10% 的驾校赚钱,50% 的驾校赔钱,剩余 40% 的驾校不知道自己是不是赚钱.所有玩家都面临着同样的行业困境:驾校越来越多,人口红利消失殆尽,生源稳步减少,行业竞争加剧,价格不断突破新低.

　　不过任何困境中都不缺少逆风翻盘的少年郎,正如趣学车老大老木的口头禅," 相信相信的力量,相信年轻人的力量 ".小雷总就是这个少年郎,他仅用了 2 年时间,在一个新二线城市不到 5 万人的市场份额里,打了一场翻身仗:去年拿下了 20%+ 市场份额,一跃成为当地最大、最赚钱的驾校,目前业绩年增长率翻番.

　　如何剖析、消化小雷总的故事,不如跟着大左来场景还原.假如你是这个城区的驾校校长,在愈发激烈的竞争中如何存活?

　　驾校行业的那些阴谋阳谋

　　按照这个行业的 " 惯例 ",无非两类谋略:阳谋和阴谋.

　　阳谋有两招:降价、提升服务做差异化.

　　先说降价,这一招是最有效的.比如扣除考试费、渠道费之后,学费降到 1800 元.

　　凡是做过驾校的人,应该可以料想到结局.降价直接导致教练赚不到钱,则更加难以管理.即便教练员吃拿卡要现象重现江湖,作为老板,你能怎么样呢?开!谁又愿意来呢?不开?驾校口碑完了.

　　价格越低,口碑越差;为了增加学员,只能做更低价的招生 ... ... 驾校陷入恶性循环.

　　不过,小雷总的现实情况是,他把学费做到了更低,仅 1700 元,但是据说仍有 1000 元毛利,每星期考试通过率在 90% 以上.

　　这一点,挂靠驾校几乎不可能做到,直营驾校能做到者也是少之又少.那么,小雷总是怎么做到的呢,答案在后面揭晓.

　　接着看阳谋的第二招:提升服务做差异化.打法就是价格不变,包接送,提供午餐,一人一车一教练,想什么时候来练都有人陪,想练多久都可以,教练员像空姐一样热情,服务周到!

　　那么问题也随之而来,还没等口碑起来,成本就上升太快难以承受.

　　比如包接送,专人专车的话雇不起人买不起车,那就教练去接送.且不说影响教练本职工作,就单接送服务本身,常常会因为接送时间和地点的一点点差池,惹来学员不满甚至投诉.

　　再比如,有些学员就是不愿意参加考试,一有空就来练车,既然承诺了,也不好说什么.但驾校就要面对:一面是学员总也培训不出去,一面是成本增加的无底洞.更现实的问题是,上哪去找这么任劳任怨有能力提供优质服务高素质的教练队伍?

　　这一招,一般驾校还真不敢试,因为试过的驾校基本都挂了.

　　阳谋行不通,就玩阴谋.行业里阴招有很多,详细也不便吐槽,就说常用的两招:一招是釜底抽薪,另一招是制造对手的不良舆论.

　　先说第一招釜底抽薪,说白了就是撬人.你给招生渠道 600 元,我给 800 元;或者高薪挖你的管理人才等等.这种事儿,小雷总经历也不少.这几年的确有一些人离他而去,战友转身成为对手.

　　说实话,核心人才流失对任何一个校长来说,打击都很大,像一个溃烂的伤口,留它流脓疼,切掉更疼.

　　小雷总深刻过自己的问题.他认为原来的模式把赚钱看的太重,经历过几次切肤之痛,他才真正领悟钱散人聚的道理.

　　去年年中,他痛下决心于推出了分校的股权制改革制度,让胜任分校校长等核心管理岗位的人享受到老板的权益和做老板的感觉.如此一来,也增加了他们离职的机会成本.

　　这个制度实行一来,不管招生还是教学核心团队,至今还没发生被撬、背叛的情况.

　　在应对招生渠道被撬的损招上,小雷总的策略是:招生流程标准化再造,把流量获取、流量转化等工作流水线式分开并细化,不仅降低了对大渠道的依赖,也不会因为某一环节人员流失而影响招生工作.

　　再看比较阴暗的第二招诋毁对手.

　　对此,小雷总的原话我都记得很清楚," 不允许一个差评存在,历史上有过的差评,最后发现都是竞争对手在搞鬼,我都让他们公开道歉了."

　　如果你不幸遇到没有底线的对手,左也不行,右也不行,到底该怎么办呢?其实还有第三条路,就是求并购,求整合.

　　驾培圈行业整合的案例不少,但鲜有成功先例.这些整合的思路说白了就四个字:垄断提价.

　　但这种思路并没有改变行业供大于求、增多粥少的本质.一旦联盟中有一个叛徒(背着降价),那么就会造成联盟成员面和神离,互相指责,联盟也就 over 了.即使联盟做成了,整体提价,因为现在可以异地考试,有长腿的学员,很可能这个地区的市场就没了.

　　小雷总的 5 字真经:标准化运营

　　小雷总所在的地区,就面临整合并购的局面.当时这个区域所有 20 多家驾校大多经营不善,有意找小雷总整合.面对抛绣来的橄榄枝,小雷总的做法,打破了传统联盟玩法的套路,而是采用了 " 标准化运营 " 的方法论.

　　假设这个区域所有 20+ 所老驾校,资质注销,纳入新的集团,由小雷总统一管理运营,所有固定资产(比如场地、车辆、员工、教练、招生、后勤等)重新评估后,成本可能会降为原来的一半.

　　这意味着原先驾校的股东可以什么都不做,就可持有新集团的股份,享受分红.当然他们也可以利用以往资源做一些事情,比如贡献招生,那就拿绩效.

　　整合以后,因为集中度的提升和资产的优化重组,新驾校的体量瞬间增长 5 倍,年营业额可过一个半亿,单个学员毛利在不提价的基础上还会有增长,净利润过数千万.

　　说了这么多,归根到底,小雷能打翻身仗的的核心,是 5 个字:标准化运营!