原标题：领航者哈沃CEO 哈沃从小班课进入市场，是机遇更是挑战

　　11月15日，在以“碰撞·演变”为主题的GET2018教育科技大会“培训机构突围之路”分论坛上，哈沃在线美教小班课CEO曾伶鼎发表了题为《小班课破局在线少儿英语》的主题演讲，哈沃自2017年6月份是刚开始实验性招生，7月份第一次正式来招生，到今年11月份已经上半月营收突破4000万元，区别于当前热门的一对一课程，哈沃从小班课进入市场，是机遇更是挑战，GET大会后曾伶鼎接受了腾讯教育的专访。

　　定位：线上的英语能力的全托管产品

　　“我们核心团队包括我自己现在想得非常清楚，我们的定位就是线上的英语的对话能力的全托管的产品。什么叫全托管？就是当你选择了我们的产品之后，你可以放心地把孩子英语能力的成长交给我们，不需要再去线下报一个班，你也不需要纠结着去报1对1，在我们这里全都有解决方案。”曾伶鼎首先把哈沃做的事情明确地告诉了我们。全托管是哈沃的定位，从小班课入手，最终的目标是形成以“效果驱动口碑”的良性用户发展模型，覆盖用户整个英语学习过程。

　　尽管目前在线少儿英语仍主要是1对1的天下，但是对于小班课和哈沃的定位，曾伶鼎依然充满信心。“我们要做的事情市场潜力能达到超过百亿的规模。只要我们做好了，我们就是一家非常有潜力、非常有竞争力的企业。”

　　在曾伶鼎看来，他们的竞争事实上并不来源于一对一与小班课之间的对抗，而是自身的后续课程补充。哈沃目前最核心的能力是由口碑积累起的高续费率，当一个用户进来，学习效果得到甚至超出了他的预期，就会产生口碑裂变，所以会有长期的续费率，直到在这里教不了他，比如哈沃现在五年级到六年级的续费率仍然是很高的，但是六年级之后目前就没有课程出来，这是哈沃未来的突破点。

　　“我要做的是5-12岁英语对话能力素质教育的效果是第一名，就没有被人超越，那我们的价值和核心竞争力就存在。”也正是这个原因，哈沃在意的并不是哪家大的1对1在做小班课，也不是别的小班课是不是又做1对1了，而是坚守自己要做最好的东西。

　　创业之初，哈沃做了很多种模式的实验，在实验了将近6-8个月才正式推出自己的第一次售卖产品。但所有的实验一开始都是以小班课为出发点在思考，做过1对2、1对3、1对4、1对5、1对6等不同方式；做过25分钟、30分钟、45分钟的等不同时长；也做过加中教或者不加中教的各种模式，最终做出了现在的小班课模式，事实证明小班课的模式哈沃选对了。

　　模式：中外教结合加持学习效果

　　哈沃能产生高的续费率的原因之一，在于学习的过程明显区别于当下比较流行的快乐教学的效果学习模式，以及中外教结合的教学方法。

　　“我们的学习是比较“重”的，首先对学生和家长来说课程任务是重的。第二，我们的运营也是重的。我们是目前小班课领域唯一一家真正把中教结合外教来做的机构。”曾伶鼎说。

　　据了解，在哈沃学生一周要上三次课，每次课45分钟，学习时间比重大。此外还有课前作业、预习、课后复习，每天要在群里跟中教老师打卡和提交作业，定期还会有有作业和考试，学习任务比较重。这明显区别于当下很流行的快乐教学，然而从高达72%的续费率来看，这种教学模式是有效果的。对此，曾伶鼎说：“哈沃要做的事情是5-12岁孩子的英语对话能力的线上全托管，要做到这一点，就必须要把学生的时间抢占出来，等学生在我这里学3-5年之后，他的英语能力真的要过关，真的能张嘴跟老外说话，真的对英语这门语言掌握到一定水平，这是我们要做的事情。”

　　同时，公司培养教师的成本上比重也很大。哈沃是目前小班课领域唯一一家真正中教结合外教的机构。众所周知，线下的大机构都是花了很多年时间来培育中教的能力，才能做到把一个老师真的培训成一个真正懂孩子的专业资深老师、去让孩子家长满意。这一点对于线上机构来说则很困难重重。“当我们确定了要做5-12岁线上全托管这件事情的时候，我们就知道我们逃不了要做中教，这其实是一个非常艰难的决定。作为一个线上机构想把中教的管理做好是非常难的，我们也投入了很大精力，从结果上看也取得了很好的效果。”曾伶鼎说。

　　变革：基于成熟技术的小班课更有前途

　　尽管在曾伶鼎看来小班课前途无量，但是为什么一开始大家都在做1对1，而做小班课的机构很少？

　　“我认为一开始是技术问题，后来就不止是技术问题了。一开始是因为1对1网络的稳定性还是相对可控的，1对多有很多不可控。到现在，如果说小班课发展得还是没有1对1那么快，我认为还是需要时间。小班课在目前这个阶段，大部分的技术问题解决了，但它还有很多运营管理上的问题，比如满班率、续费率等。今天我们认为哈沃的教学效果和服务能做到高的续费率，是一个综合运营的结果。所以小班课还是比较复杂，虽然它有可以预期的更好的毛利和可以预期的更有潜力的发展，但是真正要突破的问题和难点也比较多。”曾伶鼎说。

　　对于未来的发展和差异化竞争，曾伶鼎认为：“关于竞争就是看你选择在哪个赛道上发力。我们选择的是5-12岁英语对话能力线上全托管。这个本质上决定了我们很多的事情。”目前，哈沃认为核心的优势还是靠口碑驱动的续费率，如果能持续保持是一个非常良性的增长的话，就可以不变应万变。

　　“由于我的续费率可以持续足够高，我收回来的现金可以养活自己。我们就会把自己最强的地方做到更强。这是我认为在变化的市场里我们自己做事的方式。”对于未来，哈沃及曾伶鼎都充满信心。